10 Geheimnisse von Geschäftsverhandlungen

Vanessa Seyman, ein Experte für den arabisch-israelischen Konflikt, der Lehrer in den Verhandlungen der Moskaueren School of Management SKOLKOVO arbeitete für die führenden Rechtspositionen in der Privatwirtschaft, wo sie Erfahrungen bei der Aushandlung von Verteilungsverlusten und Bankverträgen erworben werden. Vanessa Seyman nutzt es innovative Konzepte und Techniken der Verhandlung zu entwickeln, vor allem für die Abwicklung von interkulturellen und Geschlechterfragen sowie Fragen der das Familienunternehmen leitet. Ihre Erfahrungen und Geheimnisse geteilt mit Vanessa Forbes Frau, erzählt interessante Geschichten der Verhandlungen, in denen sie teilnehmen musste.

„Manchmal kommt es vor, dass die Verhandlungen zu lange dauern und als Folge zum Stillstand gekommen, - sagt Seyman. - Die Parteien streiten miteinander, jeder verteidigt seine Position, und der Prozess nach vorne bewegt sich nicht. Um diese Situation zu überwinden, manchmal können wir einige Tricks, die Männer kaum leisten können.

Zum Beispiel, eines Tages, sich in einer ähnlichen Situation zu finden, erkannte ich, dass es Zeit ist, die Situation und „versehentlich“ verschüttete ein Glas Wasser auf dem Tisch zu entschärfen. Während ich an die Teilnehmer für ihre Ungeschicklichkeit entschuldigte, stiegen sie von ihren Sitzen, lächelnd und beruhigend mich, brachten sie Servietten, dazu beigetragen, die Auswirkungen von kleinen zu beseitigen, aber es stellte sich im Moment sehr nützlich erwiesen, „die Katastrophe.“ In den wenigen Momenten, sie arbeiten als Team zusammen. Wenn danach, setzte sich wir wieder an den Verhandlungstisch, Anspannung und Loslösung Mitglieder haben den Weg für Humor und guten Willens gegeben, und schon bald kamen wir zu einem gegenseitigen Einvernehmen.

Natürlich ist diese Art von Verfahren nicht universell. Sie werden am besten zusätzlich zu allen übrigen verwendet. Und denken Sie daran, dass unsere Hilfe immer auf eine Intuition der Frau kommt. "

Eine gründliche Vorbereitung - der Schlüssel zum Erfolg

Es klingt trivial, aber die Leute für die Verhandlungen nicht wirklich vorbereiten. Die Forscher glauben, dass eine Stunde im Gespräch mit zwei Stunden Training dauert, aber alles tun zu oft das Gegenteil. Bei der Arbeit mit Kunden, verwende ich eine einfache Technik eminent Harvard-Professor Roger Fisher 4P, die Sie für jede Verhandlung vorbereiten helfen:

1. Zweck (Purpose). Was ist der Zweck dieser Verhandlungen?

2. Produkt (Produkt). Was möchten Sie als Ergebnis zu bekommen?

3. Teilnehmer (Teilnehmer). Wer in Ihrem Team ist der kompetenteste in dem Thema der Diskussion in den Verhandlungen? Welche von ihnen sollte teilnehmen eingeladen werden?

4. Prozess (Prozess). Wie werden Sie ein Treffen führen?

Ein wesentliches Element der Herstellung ist auch eine Probe für die Öffnung Rede. Offenbar gibt die ersten drei Punkte, die wichtigsten Ideen, die Sie zu Ihrem Gegner oder Partner vermitteln wollen. Eine gute Vorbereitung ermöglicht es Ihnen, verschiedene Szenarien der Verhandlungen vorherzusagen und deutlich Ihre Angst reduzieren.

Offensichtlich Ihre Priorität in den Verhandlungen identifizieren: langfristige Beziehungen aufzubauen oder sofortige Ergebnisse zu erzielen?

Es sollte immer daran zu erinnern, dass die Geschäftswelt auf Beziehungen aufgebaut ist - was sie sind stärker, erfolgreiches Geschäft. Während der Gespräche, müssen Sie immer klar Prioritäten identifizieren: was noch wichtiger ist - das Ergebnis oder eine Beziehung? Sind Sie bereit, Zugeständnisse heute zu machen, um langfristige Partnerschaften und, als Folge, zu erhalten vielversprechende Möglichkeiten für die Geschäftsentwicklung in der Zukunft zu bauen?

Frauen neigen dazu, mehr Aufmerksamkeit auf die Beziehungen zu geben, während Männer mehr auf das Ergebnis ausgerichtet sind. Deshalb Frauen verhandeln effektiv und Männer - gehandelt werden. Trade - ist eine einmalige Vereinbarung und die Verhandlungen - ein langfristiger Reputation-Management-Prozess. Sobald ich die Verhandlungen durchgeführt, an der sich der Kopf seines Stellvertreters beobachtet - eine Frau. Kopf zu Druck auf die Gegner setzen und an einem gewissen Punkt der Stellvertreter erkannte, dass der Deal am Rande des Zusammenbruchs. Frau sensibilisiert Erfahrungen die, die die andere Seite dargestellt, so eine Ausrede finden, und fragte der Chef unterbrach ihr ein paar Minuten zu geben, das dringende Problem zu beheben. Hinter der Tür, gab sie ihm ihre Beobachtungen und erklärte, dass aggressive Taktik wird nicht das gewünschte Ergebnis bringen. Zurück in dem Sitzungssaal, sagte der Leiter: „Ich habe mehr von euch fragen könnte, aber ein Kollege hat mich überzeugt, dass es besser ist, weniger zu bekommen, aber Freunde bleiben.“ Es wurde schließlich eine der erfolgreichsten Joint Ventures in Israel geschaffen.

Haben Sie keine Angst, im Freien zu spielen

Wenn Sie der Meinung sind, dass das Ergebnis der Verhandlungen negativ auf Ihre Beziehung zu Ihrem Partner in der Zukunft beeinflussen könnten, ist es besser, direkt darüber zu sagen. Dies wird psychologisch komfortable Umgebung in der Sitzung erstellen und gibt Ihnen die Gewissheit, dass Ihre Partner oder Gegner von Ihnen nach dem Treffen denken. Es ist wichtig, die richtige Formulierung zu finden, dass Sie dies in einer positiven Art und Weise erklären kann.

In gleicher Weise, und Sie sollten mit Ihrer Angst zu tun. Manchmal ist der beste Weg, sie zu überwinden - offen über Ihre Krankheit und Emotionen sprechen. Wenn Sie sicher sind, dass die Partner freundlich sind, sind solche Aussagen helfen, die Situation zu arrangieren und Menschen zu sich selbst zu entschärfen. „Ich muss zugeben, dass es sehr aufgeregt ist!“ - so weit wie möglich eine neutrale Sprache wählen, sollten wir nicht über Ihre Angst und Furcht erwähnen.

Verwenden Techniken des aktiven Zuhörens und die Kraft der Stille

Viele Menschen glauben, dass die passive Position und die Stille in dem Verhandlungsprozess ein klares Zeichen, dass Sie nichts, um den Gegner zu sagen haben. Aber dies ist nicht immer der Fall. Es ist sehr wichtig in der Lage sein, sich zu entspannen Schritt zurück und lassen Sie Ihren Partner zum Ausdruck bringen. Stellen Sie Fragen und ein aktiver Zuhörer sein. Einer der Taktik des aktiven Zuhörens ist, dass Sie den letzten Satz von Ihrem Partner oder Gegner mit einem Fragezeichen und einem echten Interesse wiederholen. So fördern Sie ihn mehr Informationen, weil Wissen zu offenbaren - Ihre Stärke.

Ich empfehle immer, meinen Studenten und Kunden auf ein Gespräch in einer Art und Weise zu tragen, dass so wenig wie möglich über sich selbst zu reden, seine Position und Motive Gegner oder Partner zu erklären. Sie sollten diese Methode der Kommunikation wählen, die Sie mehr über Ihren Partner, verstehen die Natur seiner Motivation zum Lernen ermöglicht.

Sie sollten auf die Diskussion von Interesse für die Diskussion Elemente verschieben

Diese Empfehlung steht in engen Zusammenhang mit dem vorhergehenden verknüpft. In der Regel sprechen die Menschen über das, was sie wollen, aber nur selten erklären, warum sie genau das wollen. Demonstrieren Sie Ihr Interesse und Neugier in Bezug auf die Gegner oder Partner, weil es Ihnen helfen, das Wesen der Strategie und Taktik seines Verhaltens in den Verhandlungen zu entdecken. Verständnis der intrinsischen Motivation, die wirklichen Interessen und Bedürfnisse des Partners oder Gegner an sich schon eine Garantie für den Erfolg. Wenn wir den Fokus von der Position des Gegners in seinem Interesse zu wechseln, erhöhen wir Ihre Gewinnchancen ohne Ihre Gegner wie ein Verlierer fühlen zugleich zu machen.

Die weibliche Schwäche - weibliche Macht

Es ist kein Geheimnis, dass Frauen das schwächere Geschlecht betrachtet werden, und im Bereich der russischen Wirtschaft haben sie oft ihr Recht zu beweisen, zu führen. Dennoch ist die Tatsache, dass wir die Schwachen wahrnehmen, bietet viele Vorteile für uns. Zum Beispiel können wir in Verhandlungen mit Werkzeugen wie der spektakulären Auftritt und verschiedene Arten von emotionaler Taktik verwenden. Darüber hinaus ist die Fähigkeit, offen ihre Schwäche zugeben, ermöglicht es uns, auf der stärkeren Seite in den Verhandlungen zu handeln und den Gegner zu den vorteilhaften Handlungen und Entscheidungen für uns zu überzeugen, während er nicht einmal bewusst diesen Einfluss war.

Aus meiner Erfahrung keine Entscheidungen meisten Geschäftsleute machen basierend auf rationalen Argumenten, in der linken Hemisphäre unseres Gehirns geboren. Im Zentrum ihrer Entscheidung, in der Regel sind nonverbale Analyse dessen, was geschieht und intuitive Eingabeaufforderungen. Und hier Frauen - absolut führend. Intuition ist eines der wichtigsten Werkzeuge der Frauen in den Verhandlungsprozess. unterschätzen ihn nicht - Vertrauen Sie Ihrer Intuition, hören Sie auf Ihre innere Stimme, und er sagt Ihnen immer die richtige Richtung.

auf den Subtext Achten Sie in den Verhandlungsprozess

Die Verhandlungen finden nicht nur auf verbaler Ebene. Menschen neigen dazu, Sie sagen, nicht nur auf die Worte zu reagieren, sondern vielmehr auf die verborgene Bedeutung, die hinter ihnen ist. In der Welt der Verhandlungen, vor allem, wenn sie beinhalten Männer und Frauen, die ein riesiges nonverbales Kommunikationsmittel verwendet. Frauen sind in der Lage zu sehen, was aus den Augen der Mehrheit der Menschen verborgen ist, die kleinen, aber wichtigen Details zu fangen, fühlen eine emotionale Konversation Hintergrund, analysieren die Körpersprache. Es sollte in dem Prozess der Verhandlung Frauen zu erkennen, dass oft beleidigend und abfällige Bemerkungen von verschiedenen Zeichen in der Adresse hören. Egal, ob Sie eine stärkere Seite in den Verhandlungen sind, da sie mehr Ressourcen und Einfluss haben, oder schwach, das Beste, was Sie tun können - sagen Sie Ihrem Gesprächspartner über die Unzulässigkeit solcher Kommentare. In keinem Fall unterschätzen Sie nicht die Bedeutung solcher Momente und sie ignorieren. Diese Art von Kommentaren sind Werkzeuge unbewussten Spiel um Macht und Sie müssen unterdrückt werden. Dies ist notwendig, um Ihren persönlichen und beruflichen Ruf zu schützen.

Als Reaktion auf diese Art von Beobachtungen, ist es ebenso wichtig Verschärfung der Situation und ihre Entwicklung in einen Konflikt zu verhindern. Immer Appelle an die Bemerkung, nicht persönlich. Zum Beispiel, anstatt zu sagen: „Du bist ein unhöflicher Mann“, die Formulierung zu verwenden: „Dieser Kommentar klingt unhöflich. Ich halte diese Art von Beobachtung auf Ihrer Seite als Respektlosigkeit mir und dir selbst. " Sie können auch auf andere Weise Ihre Gesprächspartner sprechen bieten. Sie sollten ihn entschuldigen nicht erwarten, weil Ihr Ziel nicht ist es ein Gefühl der Schuld zu nennen, aber eine Wiederholung der Situation in der Zukunft zu vermeiden.

Gegner richtige Auswahl Stellen

Diese Taktik ist sehr effektiv. Menschen, vor allem Männer, versuchen immer, die Situation unter Kontrolle zu halten. Der Lage sein, für unsere Partner oder Gegner zu wählen bedeutet, in der Lage sein, den Prozess der Verhandlungen zu steuern. Wenn Sie also nur einen Satz sprechen, nehmen Sie Ihren Gegner der Wahl und damit erhöhen die Wahrscheinlichkeit einer negativen Reaktion von seiner Seite. Aber wenn Sie schieben zwei oder drei Sätze, erhält dein Gegner die Illusion der Wahl und Kontrolle über sowohl den Prozess und die Ergebnisse der Verhandlungen. Frauen - Experten in dieser Taktik. Schließlich verwenden wir es im Alltag, in der Gemeinschaft mit unseren Kollegen, Kunden, Geschäftspartner, Freunde, Männer und Kinder. „Bevorzugen Sie am Montag um 16 Uhr und donnerstags um 11 zu treffen?“ - wir haben die Partnerwahl zur Verfügung stellen, so erhält er das Vertrauen, dass das letzte Wort, aber die Möglichkeiten, die Ihnen angeboten werden, was bedeutet, dass es Ihre Entscheidung ist.

Nehmen Sie immer die Initiative

Die Initiative ist ein leistungsfähiges Werkzeug, um den Verhandlungsprozess zu beeinflussen. Immer ist das erste Projekt, das erste Lebenslauf zu Partnertreffen zu schicken. Viele Menschen, besonders charakteristisch für Russland, wollen nicht die Rolle der „Sekretär“ der Verhandlungen zu übernehmen, wenn man bedenkt, dass es unwürdig ihrer beruflichen Ebene ist. In der Tat hat „The Secretary“ viel Kraft, weil es in der Lage ist, in einer bestimmten Weise zu, abgesehen Akzente, ihre Interessen zu schützen.

Ich lasse nie ihre Partner eine Zusammenfassung der Sitzung vorzubereiten, und ich mache es mir immer. Das Aufgreifen dieser Herausforderung, können Sie die Situation in Zukunft steuern. Ein paar Monate später, werden die Unterhändler erinnern nur das, was Sie in dem Bericht schreiben. Natürlich ist es notwendig, mit Vorsicht vorgehen und nie auf Tatsachen bauen, die nicht während der Sitzung diskutiert wurde. Andernfalls riskieren Sie Ihren professionellen Ruf zu gefährden.

Lernen Sie aus Ihren Fehlern

Die lebenslange Lernen und persönliche Entwicklung - ein sicherer Weg zum Erfolg. Sie können die gleichen Taktiken anwenden, aber jedes Mal, wenn sie würden Sie unterschiedliche Ergebnisse. Die Verhandlungen beteiligten mehrere Parteien, eine große Anzahl von externen Faktoren Auswirkungen auf jeden von ihnen. Daher muss im Fall des Scheiterns, das Wichtigste erkennen, dass sie anders machen können Sie persönlich erfolgreich zu sein. Es sollte anerkannt werden, dass die meisten oft wir andere für ihre Fehler verantwortlich machen. Unsere Psyche ist so eingerichtet, dass die Bewertung ihres Verhaltens, wir neigen dazu, die äußeren Umstände zu machen, suchen wir nach einem Vorwand in ihnen. Aber wenn wir das Verhalten einer anderen Person zu analysieren, werden wir bald seine Handlungen erklären durch seinen Charakter und persönliche Qualitäten ansprechend. Eine professionelle Unterhändler sollten über sie und vor allem, vergessen ihren Beitrag zum Ergebnis der Verhandlungen zu analysieren, Lehren für die nächste Runde zu ziehen.

Ein erfolgreicher Verhandler ist verwandt mit einem Künstler, ein Musiker, die über ihre Arbeit leidenschaftlich sind. Die Gespräche - das ist nicht ein Schlachtfeld. Diese Improvisation, und die Frauen sind sehr gut darin, so lange sie sich dessen bewusst sind.